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文丨杨艾祥(李子坝梁山鸡联合创始人) 都说选址基本决定了一家餐饮店的生死。 但是在重庆有这么一家餐厅，轻轨穿楼，前不着村后不着店，别说停车就是走路都容易撞倒人，开店5年多了，周边没有一家店。只有这家店屹立不倒，人气和销售额还在持续上升中…… 这家店就是李子坝梁山鸡的公园店。 过去5年，不断有人问： 你们为什么会选这里？ 你们为什么不是一直选址同类条件的物业？ 你们为什么又选择去了商场？ …… 那么，李子坝梁山鸡的选址逻辑究竟是什么呢？下面是我的一些思考：
餐厅选址的最终目的：筛选顾客、方便顾客 当我们在讨论选址的时候，我们究竟在讨论什么。 人流量有多少？开间有多大？价格有多少？免租期有多长？ 这些都是操作层面应该思考的问题。 但本质问题，我认为应该思考的是，我们选址的目的是，想通过这个址来更方便地寻找到我们的顾客。 反过来讲，是想让我们的顾客通过选的这个址更方便地找到我们的品牌。 选什么样的址，就意味着我们要用什么样的方式去和顾客作做什么样的沟通。 这个沟通的方式至少是如下两种： 1、筛选我们的顾客 当我们把店开在这里的时候，它天生就是过滤器，它会把不喜欢你的顾客过滤掉。继而留下深度接触我们的顾客，继而沉淀出深度顾客、重度顾客、“死粉”…… 2、方便我们的顾客 方便顾客的意思是，我通过把店开在这里，让顾客获得到店(接触品牌)的最短路径，提升他的效率。 这种情况的前提是，顾客对你的品牌本身存在着需求，不是偶然进入的。而是可能更方便。 这里的方便可以理解为：路途更短、停车更方便、耗费时间更短等。 这个后续工作要做的是，维护老顾客，吸纳新顾客。 当然，最厉害的是，能形成老带新的用户裂变。 还有一个反向的选址模式，那就是让顾客不方便的选址。这是挑战人性的选择方式。 不方便顾客的选址的本质，也是在筛选顾客。 是在筛选出这样的顾客：他可以忽略掉你因为选址给顾客带来不方便，但是依然愿意来的顾客。
商场店、社区店和景区店怎样选址？ 李子坝梁山鸡除了有公园店这种独立特行的门店，也有商场店，还有社区店，甚至还有景区店。 1、商场店怎么选址？ 商场店的开店成本之所以高，是因为你想去蹭商场的流量、蹭商场的信誉。 那么你需要的能力是什么？ 是去把已经到了商场的潜在顾客拉到你的店里吃饭即可。 这种能力的本质就是短兵相接，勇者胜。因为很多时候，商场的总体流量是均衡的，餐厅之间本身可能是饱和竞争。 2、社区店怎样选址？ 社区店的本质就是要成为社区生活的一部分。 就是说，人们会因为你这家店今天停电没有开业，而感到不方便。 如何成为社区生活的一部分，那么你就要帮助社区的人解决至少一个刚性问题。 这个刚性问题可能是： (1)日常吃饭就餐问题 (2)请客吃饭就餐问题 让社区群众吃饭就餐就到你家成为习惯，这家店的价值就大了。这种习惯随着时间的推移，价值越来越大。 3、景区店怎么选？ 景区店的本质是不作恶。 当你不作恶的时候，景区本身恶，你会凸出来。当景区本身不恶的时候，你更加风轻云淡。 不作恶的背后，要扼杀掉的是一夜暴富的思想，而应该追求细水长流。
餐厅选址到底是“露”还是“藏”？ 大牌有两种极端：一是张扬个性，二是低调奢华。 餐厅选址也有两种，一种是强调品牌的强露出，二是把品牌藏起来。 如果不考虑品牌调性等问题，我的一般逻辑是： 1、如果你是在一个封闭的环境中，那么你需要做的是，比别人的露出更多，人们会因为你的露出，更容易走进你。 比如在商场中，你的品牌露出越多，你自然获客机会就越多大。 2、如果你是一个非封闭环境中，露还是藏，都是可以玩的。 理论上，露出越多获客机会越大。但反向的是，你的露出成本也越高。 如果藏起来，是另外的思考——让顾客找过来。 这里，我们需要训练的另外一个能力——制造让人寻找的能力。 |
