|
|
酒店营销是一个分心的过程。本文的四个原则是开发，构建，挖掘，维护，平衡和选择。 营销是一个依靠现有资源发现或挖掘客户需求的过程，创造整体氛围，创造自己的产品形式，推广和销售产品，让消费者了解产品和购买产品。 营销是酒店永恒的话题，影响酒店的经营，发展，声誉，地位等。 在酒店营销工作中，最常用的是着名的营销4P理论，它指的是产品，价格，渠道所在地，促销推广。 参考4P理论，重点关注酒店和客户的实际情况，作者有以下经验： 产品规划 - 适用原则 适用是指符合客观条件且适合应用的要求。 让我谈一个小故事，兔子庆祝生日，许多小动物来祝贺。 小山羊送草，小牛送牛奶，小猴子送桃子，母鸡送鸡蛋，小猫送鱼。 最后，发髻收到了什么样的礼物？当然，小山羊送的草，因为兔子也吃草。 这个故事表明，客户的适合性需求是产品规划的起点。 许多酒店将客房，餐饮和娱乐整理成一个待售的包装。 一家酒店也打包并推广了这些产品，但过了一段时间后，它发现销售情况很差。 分析原因，产品规划，酒店考虑房间成本低，食品成本高。 因此，在打包的包装中，有更多的优惠券和更少的优惠券。 但是，酒店的目标客户是本地客户，客人不会购买。 经过分析，酒店进行了调整，并将餐券合并为一个礼品包，并将房间优惠券合并到另一个礼品包中。 最后，餐饮业的销售额上升，优惠券也找到了主要的销售目标 - 一家对价格敏感的小公司。 因此，产品规划应该从客户应用原则，不是一厢情愿;也不能在成本和数量方面增加或减少，导致包装产品的使用不明显;也不可能将难以销售的产品如包装废料打包给客户。 。 价格公式 - 温和的原则 客人和酒店是矛盾的。客户想要越便宜越好，酒店应该考虑明确的成本，隐性成本和最终利润。 找到酒店和酒店目标客户可以接受的价格，并测试酒店营销人员的智慧。 如果您是行业或地区的领导者，那就是基准，风向标，你可以做到最贵;如果您的产品稀缺，独特，竞争优势，您也可以做到最贵。 但实际上，我们有很多竞争对手，我们不敢说我们是最好的，所以我们应该考虑价格适中。 温和也符合大多数中国人的性格和消费习惯。 在酒店开业之初，中国食品定位在高水平，但过了一会儿，它被发现是高和低。 客户说菜很好，但相比之下，它仍然感觉很贵，A和B酒的价格相同。 商店可以吃得更好。 后来，酒店做了调整，参考了竞争对手的价格，保持了一定的梯度，提高了餐具的质量，加强了服务，而且性能逐渐提高。 销售人员也更有信心：我的价格比A酒店便宜，我的质量比B酒店好。 促销策略 - 适当的原则 适当适当且适当。 促销是一次性的利润，还是给一点甜头，争取下次访问？是在现有的价格促销，还是在提价促销之后？应该考虑这些问题。 促销手段，促销产品太多，太频繁，在同一行业中一起推广，客户很容易记住，有些甚至可能形成负面印象：如果没有出售，业务会下降吗？因此，促销必须 考虑是否合适和适当。 酒店的自助餐在当地有一定的声誉，但仍然难以到达。 在酒店开始时，酒店经常进行促销活动。客人说：我现在不需要它，让我们谈谈下一次促销活动。 临近年底，酒店决定改变促销政策，把自助餐券优惠30％，一年只促销一次，限量10000只，只卖到12月31日，到期时间永远不会有较低的价格，并说 这种类型的餐券适合酒店举办的各种美食节。 第一年，客人认为酒店也会促销，所以销售情况不尽如人意，只卖了6000多。 第二年，酒店承诺不做促销活动，但举办各种美食节，购买自助餐券的客人大喊大叫。 在第二年结束时，酒店采取了相同的促销措施，成功销售了15,000份，并提前锁定了超过150万元的收入。 渠道建设 - 适用性原则 适当性是恰当的，不超过心理预期。 酒店以现金为主，渠道获胜，渠道的开发，建设和维护非常重要。 但渠道也应注意适当的投入和产出;有必要制定合理的渠道利益分配政策，在酒店的控制和心理预期中占据酒店客户资源和利润空间;显然与渠道分工合作，而不是因为这个渠道的专属性。 攻击另一个频道;当然，你不能放弃酒店自己的渠道，官方网站，微信，微博，客户销售，全人营销渠道，自有渠道和其他网络渠道相互补充，相互配合。 一些协议客户放弃酒店自己的频道并通过其他渠道进行预订。 FIT来到前台，并用手机检查互联网上的价格，并通过互联网进行预订。这表明酒店自己的渠道管理不合适，并且销售人员没有适当的权限。自己频道的价格不合适。 最近，一些OTA以低价出售房屋，遭到许多酒店和酒店管理公司的抵制。 这是因为OTA方法超出了酒店的心理预期并与酒店自己的渠道发生冲突。 这些渠道的开发，建设和维护违反了相应的原则。 酒店营销是一个走开的过程，产品，价格，渠道，促销必须采取照顾。 以酒店为自己的心，总是问自己： 我有什么？我能做什么？我需要得到什么？同时，我必须抓住顾客的心，想想顾客需要什么，顾客能接受什么样的价格？哪种促销方式，哪种渠道供客户接受和接受？ 酒店营销的四个原则是开发，构建，挖掘，维护，平衡和选择。 |
