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自开业之日起，世界上任何一家酒店都开始走上消失的步伐。 在运作过程中，危机无处不在。作为酒店经理，我们唯一能做的就是尽可能延长酒店的生活。 世界上每家酒店的策略都非常好，但为什么要在两三年后关闭，有些已经发展成为一个百年历史的酒店集团，为什么呢？战术决定了战略。 无论你的战略有多好，如果战术策略失灵，酒店将以自以为是的策略快乐地死去。 ## #Hotel营销策划，不能简单地专注于酒店功能服务，因为酒店业的功能服务，从它诞生之日起，早已同质化，房间在睡觉，就餐正在吃饭，ktv正在唱歌，甚至 当你建造一个太空旅馆时，房间仍然用于睡觉，很难找到差异。 没有什么区别，吸引客户的是什么？在长期的酒店实践探索中，笔者发现同样的四星级或五星级酒店硬件，生意差异很大，原来，顾客不是产品的服务功能，顾客是买的感觉。 我们不卖酒店的功能服务，我们正在销售一种感觉。 营销策划人员的目的是让客户满意，冲动，急于求成！例如，酒店业的价格战，不能说降价降价，至少你应该知名，报价的原因是什么？主题是 什么？什么时候有限？有限吗？它会让客户冲动吗？在过去的20年里，作者一直在争取最现实的私人酒店的生存。今天，我将谈谈我自己在风中翻滚的旋风。 在生存斗争中发生的真实故事： 首先，价值交换营销 有一家四星级酒店，因为有一定的历史，加上成本控制严重打破了业务需求的血液，经过几次折腾，营业部生活失败，这家酒店迅速进入了一个州损失 但是，酒店主席始终认为世界上任何商业模式都可以复制。只有有人不能复制它。关键是找到合适的人并做正确的事。经过多次交流，房地产公司转移到酒店维持生存资金链。 此外，断裂状态开始出现。 在这最危险的时刻，他找到了一位酒店规划师并对他说：我没有钱给你，你省了我的酒店，我每个月会给你20个营业利润。 酒店规划人员认为酒店业务部门本身没有利润，加上后勤分配，这不是让自己难堪！谁会做一些无法保证的事情？ 然而，酒店规划师转而认为他还是另一家酒店的总经理，有人做过不需要改变环境，第二个没有冒险，但每周只花时间来评估该计划的实施进度。第二天，酒店规划师接手了。 这个案例。 忙碌了一周之后，酒店规划师将他所有的布局付诸实践。之后，他每周只去酒店观察一次。很快，似乎不可能发生的事情，只有三次。 在这个月，酒店几乎没有花钱，并迅速赢得了巨额利润。 事实证明，这家酒店规划师做了酒店的市场定位，并将酒店推向市场，成为具有一定历史的名牌酒店。四间套房和总统套房免费租用到当地电视台和报纸，电视台。 酒店的形象宣传和各部门的优惠政策每月定期发布20次。该报连续三个月定期每月发布10次酒店新闻采访和优惠政策。三个月后，酒店成为当地的历史。 该品牌的着名酒店以及酒店内的其他营销策划活动将旧酒店推广为当地品牌酒店。客人感觉更有价值。当第三个月的财务损益表发布时，酒店获利了。 价值交换是为了最大限度地减少现金支出，并抵消成本，以换取大量的现金差额，实现酒店不仅可以保留现金而且还可以拉动源头。 价值交换意味着您可以在不付钱的情况下开展业务，让客户找到有价值的感受。 二，电话营销 一家五星级的私人酒店，为了扩大会议团队，为了争夺周边的商务合同客户，酒店建立了庞大的营销团队。 在广州周边，深圳，珠海三个办事处，每个办公室每月手册加办公费用约2万元，每年费用超过60万;酒店负责拜访客户营销人员，经常借用 以访问的名义，我派车去做私事。我经常在酒店等候客人。有些人甚至在大厅里公开抢劫客人，将原来属于酒店的客人变成商业合同客户，价格降低，专门从事营销部门。 司机每年1800元人民币超过4.3万元，两辆车的总费用约为每年4万元，加上11人的商务合同客户维修营销团队的工资加佣金，导演是1.5万，其他都是6000元， 年综合成本高达100万。 营销部门的总成本接近每年200万元。 有没有办法更换它们的功能，但它可以减少成本节约？而且销售团队仍在抱怨它有多么困难，对着炎热的太阳，冒着风雨，不吃饭，保安人员不准进门，会议团队给出 回扣很低，有些人给酒店一个礼宾室，非客人等等。 一个值得深思的问题：最终，客户是由营销团队带来的，还是由酒店本身吸引的客户？到底，客户是否需要相应的酒店，或者营销团队发挥了巨大的作用？为什么百度，阿里巴巴，智联招募他们的电话营销 如果员工不离开家，电话可以为公司赢得数百万的利润。一些网络公司的电话推销员基本工资为1000元，他们不吃不吃。与酒店的数千美元相比，这是一个参考的地方。 这是一个值得思考的问题吗？ 酒店经理大胆尝试创建一个五人电话营销团队。 检查团队的网络营销人员是领导者，然后组织整个酒店的声音好听的员工。每个人都有一个电话，从部门收集客户信息，并规定他们需要从互联网上收集不熟悉的客户信息，要求每个 人每天使用80个有效的电话。在短短半个月内，效果出奇的好。他们甚至可以每天下订单，并且具有良好的宣传效果。 因此，为了节省成本，市场访问团队迅速裁员，营销部门的利润比以前更好。 最终摘要发现： 1。酒店电话营销，客户拒绝率非常低，因为酒店代表高端，电话营销电话，客户愿意倾听，客户非常轻松自由，甚至有些客户不愿意放下电话; \\ n 2。酒店的电话交易率很高，因为客户基本上需要消费，而每日成功率则由客户的十分之一计算。每个客户至少有一个客户用于消费; 3。酒店电话营销的客户群很广，因为酒店消费客户不分行业，只要他们是25-65岁的成年人，男女都有消费需求; \\ r \\ ñ 4。酒店提供各种电话营销服务，可打开电话的周边地区是酒店的潜在客户; 5。酒店电话营销成本低，人工成本低，主要基于性能计算; 6。我们可以将商务人才提供给酒店的其他部门。随着客户量的增加，一些电话营销人员将逐渐转向夜总会和其他部门，但当他们是业务的中坚力量时，他们将在酒店培养人才。 7。招聘人才很容易，因为酒店比网络公司和其他行业更好，客户易于处理，更适合培养人才。 因此，电话营销在酒店迅速推广。 当然，虽然电话营销不仅允许他们进行预订，而且还有广泛的宣传效果，吸引了众多参观者。 但是，他们与业务部门的联系也非常重要，并且在途中会出现许多意想不到的问题。 电话营销，寻找服务链接中的替代职位，只要指导，管理和协调，可以大大增加酒店的利润，因为客户和电话营销聊天都很有感觉！ 三，会议营销 酒店的卡充值卡，当您听到皇冠卡的钻石卡，不仅客户讨厌，酒店销售人员比较讨厌，依靠一对一销售，基本销售不能外出。 酒店销售卡，可以说是非常困难的，即使你便宜，即使销售人员给客户委托，但客户感觉毫无意义，因为没有人愿意给几千甚至几十成千上万的酒店，这世界上的富人真的不怕花钱。 通过研究，发现顾客购买不是产品的使用价值，顾客需要购买产品的氛围，顾客是购买的感觉，顾客的心理反应是一种群体效应。 对不起，这对客人来说有点不舒服。人们往往受到大多数人的影响，并且遵循公众的想法或行为。人们在哪里吃饭，人们去哪里，甚至排队，即使他们不好，他们仍然说， 非常好！味道不错！酒店停车场在哪里，到处都是人挤，不管怎么说，每个人都卖我出售，遵循公众的同意，消费者不能考虑购买的意义。 在这种情况下，然后创造一个氛围。 结果，一个全新的会议营销诞生于酒店。 首先，产品将打包，酒店客房，餐饮，娱乐，体育设施等将全包装和定价，分为500,000,300,000,200,000,10万，50,000,10,000，六个等级，每个包。 取一个好名字，如皇帝成员，黄金钻石会员等。当然，超过30万张卡用于传播差异而不是实际出售，目的是卖出1到200,000之间的卡。 制定计划后， 在第二步中，邀请开始，邀请以派对加费的形式进行自助餐确定客户数量。 第三步是准备会议，打印，背景打印，拣门长度等。最后，现场被激活，激动的音乐响起，客人进入现场，两排欢迎的客人伴随着音乐的节奏和下午的尖叫，老板很高兴！下午好， 老板即将到来！当你进门时，他们会带来一种良好的感觉。 根据号码，桌子上的客人欢迎坐在每张桌子旁。场地非常热闹。客人们很开心，也很冲动。他们想知道会发生什么，背景音乐响起，然后主持人正在播放，投影屏幕 另一方面，有节省金钱和赚取利润等内容。它介绍了卡的利润率并说明了如何购买卡。当客人冲动时，每张桌子的桌主都开始行动起来。他们积极引导客户走上讲台。 场地开始进入高潮，主持人继续报道好消息，好消息，某位董事长成为我们的皇帝成员，买了20万元......，掌声不断，客人们很快被带到了讲坛，在这个 在激动和欢乐的氛围中，在人们不断的比较中，主持人不断报道好消息并报道好消息......，紧迫感，购买欲望，兴奋的音乐，客户竞争比较，就像游戏一样，不断 有人刷卡。 当第一张卡尚未完成时，立即按照第二轮签名销售的付款方式，让没有带卡的客户再次签署交易，然后去他们公司领钱。 会议营销如果邀请数达到200，加上气氛很好，只要成功刷了20个人，平均就会购买5万元，一般回报将超过1万。 会议营销的优势在于它创造了一种冲动的氛围，迅速收回现金，提前赚取利润，并进一步锁定在庞大的消费群体中。 说实话，酒店会议营销更容易刷卡，因为酒店不会在那里运行，客户可以随时消费，不会有 |
