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火锅旺季来临，想要抓住顾客的心，这些营销方式餐饮人必须了解。 一直以来，火锅在消费者观念中都是季节性餐饮，虽然一年四季都可以吃，但还是冬季吃最好，热腾腾的火锅防寒又保暖。 天气渐凉，火锅旺季马上就要到来，餐饮人还需早早做好准备。 1 火锅旺季博出位，关键看营销 据中商产业研究院发布的《2018-2023年中国火锅行业市场前景及投资机会研究报告》，火锅餐饮行业市场总收入由2014年的3167亿元，增长至2017年4362亿元。 火锅餐饮业市场接受程度高，加上可扩张性与高度标准化的独特业务模式，预计2020年国火锅收入将增加至5843亿元。
火锅市额增长 ▲图片来源：中国产业信息网 四千多亿的市场规模，有人能崛地而起，也有人在黯然退场。有数据显示，2017年初，全国火锅店数量超过35万家，而到2017年中旬，全国火锅店下降到30多万家。也就是说，半年时间内，全国就有5万家火锅店倒闭！ 今年火锅旺季来临，竞争势必也异常激烈。如今在餐饮消费的人群中，年轻一代已成为新的主力，其中，“90后”和“00后”贡献了餐饮消费50%左右的订单，火锅成为年轻人的首选。 面对越来越年轻化的消费群体，火锅品牌谋求发展的路途也不能再拘泥于过去的形式，如今越新鲜的营销形式越能吸引他们的目光。 2 如何把握客群做好旺季营销？ 餐饮企业是否被选择，这个选择的权利始终集中在消费者的手中。 因此，火锅旺季营销博出位，关键还是要找准顾客的需求，学会挖掘潜在顾客和培养忠实顾客。 1、拉高人气，挖掘潜在顾客 蹭热度，借势营销 火锅界中，大龙燚可以说是名副其实的成都餐饮明星店。 从第一家店开始装修时，大龙燚就在微博上预热，邀请媒体人转发，对于国内外诸多明星的探店大肆宣传，借着各路名人的名气拉动粉丝经济。 除此之外，餐饮企业蹭热点的方式有很多种，可以是蹭名气，也可以是蹭热点事件，蹭时间节点。 比如今年小龙虾的旺季正赶上世界杯期间，很多餐饮企业借势世界杯，挖掘了不少足球爱好者成为餐厅的顾客。
信良记借世界杯推广小龙虾优惠 ▲图片来源：红餐 借势营销，是依托于大众对热点的记忆，加大消费者对产品的联想空间，建立深刻的印象。最重要的，是借用一个群体对此热点的关注度，吸引到这群消费者的注意力，因此，衔接点一定要找好。 凑热闹，造节营销 造节营销最典型的例子，必属阿里巴巴。阿里巴巴造节“双11”的成功，从下面这组数据就可以看出： 2009，5200万。 2010，9.36亿。 2011，52亿。 2012，191亿。 2013，350亿。 2014，571亿 2015，912亿。 2016，1207亿。 2017，1682亿元。 借助互联网时代的跨越，阿里巴巴“双11”的营销早已成为业界传奇。 而近年来，餐饮人自己造节的也有不少。比如西贝的亲嘴节已连续举办三届，借助线下的造节活动增加大量曝光度，如今已成为品牌的一个传统。
将营销活动仪式化，带动顾客主动参与性 ▲图片来源：西贝品味 给品牌造节，是挑逗顾客爱凑热闹的心理，给门店营造热闹的氛围，从而带动顾客的从众心理，引爆门店的人气。 看似简单的造节，需要企业对活动策划的组织力，保证每个门店的正常运营。 并且，一旦造节开始，就必须坚持下去，有的餐饮企业造节只是为了打折促销而造，虽然带来了一时的人气，但逃不了被消费者逐渐遗忘的结局，对品牌的发展毫无意义。 所以，餐饮品牌的造节活动，也需要深思熟虑，考虑到品牌核心。 场景营销，刺激消费欲望 今年年初时，寒冬还未过去，38火锅强势营销刷了一波存在感。 借助一系列“火锅青年”的海报，38火锅围绕年轻人的工作场景打出“领导又让我背锅”、“老子才不甩锅“的火锅青年不背锅不甩锅主张。随后还在线下酒吧、办公室、网吧等做了“火锅舱”的装置，强势刷屏。
商场随时吃火锅 ▲图片来源：一品内容官 旺季来临，火锅品牌可以借助场景营销渗透消费者的生活场景，在顾客的视线之内刷存在感，能够引起消费者的共鸣，也能够给顾客构建消费动机，从而带动消费。 提高曝光度，投放线上平台广告 去年开始，以抖音、快手为代表的短视频平台呈现爆发之势，截至今年6月，抖音日活用户宣布突破1.5亿、月活用户超3亿。
短视频与在线视频用户时长旗鼓相当 ▲数据来源：QuestMobile TRUTH 中国移动互联网数据库 今年借助抖音红利，海底捞被顾客挖掘出隐藏菜单，热度大增。 网络营销时代，短视频、直播、网播市场正在走向繁荣。火锅品牌可以借助网络平台广告的投入，为餐厅带来流量。 2、提高复购力，变头回客为回头客 会员营销 火锅旺季来临，餐厅将涌来更多客流，这也是品牌培养粉丝的绝佳机会，做好会员营销，将有助于餐厅客流的二次转化。 做会员营销，不是让顾客成为会员就等于留住了顾客，而要维护好和会员之间的关系，比如可以通过组织活动、组建社群，来常常唤醒顾客的记忆。 其次，餐饮企业的会员要让顾客感知到利益点，也需要有一定的门槛。不是轻易得来的，才能够刺激消费者对会员身份的重视。 比如星巴克的会员制度不是终身制，给足了每个等级的会员权益，形成了他们的消费习惯之后，在第二年终止权益，已经习惯了享受福利的顾客要么继续累积积分，要么就会直接购买会员卡。
增加会员紧迫感，提升购买率 ▲图片来源：运营研究社 社交裂变 利用顾客的社交传播达到裂变，其实就是利用顾客爱晒的心理。而要让顾客产生传播的欲望，餐饮企业可以找出火锅的产品创新卖点。 火锅本身是一个可以给顾客高度自定义和选择空间的品类，火锅的形式、配料、配菜其实都可以作为产品创新的空间。 比如某餐厅将新鲜的食材直接搬到消费者眼前，新颖的形式能够引起消费者传播的欲望。
挖掘产品营销新空间 ▲图片来源：大众点评 借助火锅本身的优势投消费者所好，能引爆话题，有助于品牌的二次传播，而要想带来长期的复购，还需要不断保持创新的力度，给顾客以新鲜感。 结语 旺季来临，火锅品牌无论是出于迎合消费者还是突出差异化做营销，最终都需要回归产品和服务的本质。 淡季时餐厅服务员的工作状态难免有所松懈，旺季做营销，别忘了调整好餐厅服务的品质，做好淡季到旺季的过渡，否则营销做了，服务却跟不上，就顾此失彼了。 更多相关资料请浏览 唐人餐饮策划管理咨询机构官网 或者关注我们微信公众服务号
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